كتاب “الجرأة في التفاوض: منهج الأمنية والرغبة وإيقاف التفاوض للتوصل إلى اتفاقات ناجحة” للمؤلف مايكل دونالدسون، هو دليل عملي يهدف إلى تمكين القراء من الفوز في أي صفقة، سواء في العمل أو في الحياة الشخصية. يعتمد الكتاب على منهج فريد من نوعه يسمى “الأمنية-الرغبة-إيقاف التفاوض” (Wish-Want-Walk Method)، والذي يزود المفاوضين بالأدوات اللازمة لفهم أهدافهم وأهداف الطرف الآخر، وبالتالي الوصول إلى حلول ناجعة.

الفكرة الرئيسية للكتاب:

تدور الفكرة المحورية للكتاب حول أن التفاوض ليس مجرد عملية مساومة أو محاولة للسيطرة، بل هو فن وعلم يتطلب الجرأة والفهم العميق للديناميكيات النفسية. يركز دونالدسون على أن النجاح في التفاوض لا يعتمد على فرض الرأي أو استعراض القوة، بل على تهيئة الطرف الآخر نفسياً لتقبل وجهة نظرك، والتحلي بالهدوء والابتسامة كمفاتيح للنجاح.

منهج “الأمنية-الرغبة-إيقاف التفاوض”:

يقدم مايكل دونالدسون هذا المنهج كإطار عمل فعال للتفاوض، ويشمل ثلاث مراحل أساسية:

1. الأمنية (Wish): وهي الهدف الأقصى الذي تطمح لتحقيقه من المفاوضات. يجب أن يكون هذا الهدف واضحاً ومحدداً قبل البدء في أي مناقشات.
2. الرغبة (Want): وهي النتيجة الواقعية التي تتوقع أن تنتهي إليها المفاوضات بناءً على قوى السوق والعوامل الخارجية. يمثل هذا المستوى النتيجة التي تحققها معظم الصفقات.
3. إيقاف التفاوض (Walk): وهي النقطة التي يجب أن تقرر عندها الانسحاب من المفاوضات إذا لم يتم تحقيق الحد الأدنى من مطالبك. هذه النقطة هي خط أحمر يمنعك من القبول بصفقة غير مجدية أو ضارة.

محتوى الكتاب وأهم النقاط:

يتناول الكتاب العديد من الجوانب الحيوية في عملية التفاوض، بما في ذلك:

• التحكم في المشاعر: يؤكد المؤلف على أهمية التحكم في الغضب والإحباط والخوف أثناء التفاوض، وينصح بأخذ قسط من الراحة عند الشعور بهذه المشاعر لتجنب اتخاذ قرارات متسرعة.
• فهم العقبات: يوضح الكتاب العقبات الشائعة التي تواجه المفاوضين وكيفية التغلب عليها، مثل عناد الطرف الآخر أو رفضه التراجع.
• استخدام التهديد بذكاء: يشير دونالدسون إلى أن التهديد قد يكون ضرورياً أحياناً، ولكنه يجب أن يتم بلباقة ودون تصعيد للعنف، فقط لإظهار العواقب المحتملة لرفض المقترح.
• بناء الجسور: يقدم نصائح حول كيفية بناء الثقة وتقديم حلول تسمح للطرف الآخر بالتراجع عن موقفه دون الشعور بالإحراج.
• الأمثلة الواقعية: يدعم الكتاب منهجه بالعديد من الأمثلة الواقعية التي توضح كيفية تطبيق هذه الاستراتيجيات في مواقف تفاوضية متنوعة.

لماذا يعتبر “الجرأة في التفاوض” كتاباً مهماً؟

يقدم الكتاب مقاربة جديدة للتفاوض، تركز على الجرأة والثقة بالنفس، بدلاً من التكتيكات العدوانية. إنه يزود القراء بأداة قوية وسهلة الاستخدام لتقييم أي جلسة تفاوض بشكل موضوعي وتحقيق أفضل النتائج الممكنة. يعتبر هذا الكتاب ضرورة لكل من يسعى لتحسين مهاراته التفاوضية، سواء كانوا رجال أعمال، موظفين، أو أفرادًا يسعون لتحقيق أهدافهم في حياتهم اليومية.